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La remuneración de los vendedores, habitualmente está compuesta en un importante porcentaje por la comisión sobre ventas.

El esquema de comisiones a aplicar depende de las necesidades de tu empresa para incentivar a tu equipo de ventas a alcanzar los objetivos planteados.

Aquí describimos algunos modelos para que adoptes el más conveniente o hagas una combinación de ellos.

Sistema de comisión simple sobre el valor del producto
Se ofrece como comisión un porcentaje directo del valor del producto o servicio vendido y se aplica sobre el valor bruto de la venta. Por ejemplo si una venta es por un valor total de $ 1000.-, una comisión del 3% serían $30.-

Lo beneficioso de aplicar este esquema, que depende del valor final del producto en lugar de aplicar una comisión sobre la ganancia que deja esa venta, ya que los valores de comisión no pueden ser cuestionados por parte del vendedor, en cuanto a costos de productos, gastos, ganancia real que deja esa venta y comisión resultante. Dejando de esta manera, en el ámbito de información confidencial del empleador los costos de la mercadería y gastos generales.

Utilizar el valor final del producto o servicio vendido representa un número fijo, claro e indiscutible, para el cálculo de comisiones.

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Comisión sobre la ganancia que genera la venta
Se aplica sobre el margen de ganancia que deja la venta. También puede provocar una polarización de los vendedores hacia la elección de productos que reportan mayor beneficio, en desmedro de otros con escaso margen de ganancia. Este esquema obliga a la empresa a revelar costos, gastos de los productos, y las modificaciones de estos valores en tiempo real, convirtiéndose en una comisión variable en cuanto se modifique alguno de los componentes del precio final, dando lugar a cuestionamientos y polémicas por parte de los vendedores.

Comisión aplicada al volumen de ventas
Sirve como estímulo para incentivar la venta de gran volumen de productos. La comisión que se ofrece es un monto fijo por unidad vendida de mercadería o según una cantidad establecida de producto vendido. Esta comisión no depende del valor del producto, es un monto fijo.

Comisión sobre el valor total vendido
Si es muy amplio el rango de precios de los productos o servicios que se ofrecen, este esquema de comisión sirve para estimular el aumento de la facturación, los objetivos a alcanzar se plantean como monto total de ventas.

Así se plantean escalas de comisión al alcanzar cifras de facturación, pero es importante tener en cuenta que es recomendable la utilización de este sistema combinado con algún otro que incluya otra clase de objetivos que equilibren toda la gama de productos y evitar que se polarice el interés de los vendedores hacia las ventas más rápidas, que no generen complicaciones para el cierre, dejando de lado otros productos más complejos de vender.

Comisión acumulativa o escalar sobre el valor del producto
Es un porcentaje sobre el valor del producto que va aumentando cada vez que se alcanza una cantidad de unidades vendidas.

Pueden aplicarse dos esquemas de aumento de porcentaje de comisión:

  • Aumento en meseta: las primeras 20 unidades vendidas dejan un 3% de comisión sobre el valor final del producto, las siguientes 30 unidades recibirán una comisión de 7% y sobre todos los artículos por encima de esa cantidad se otorgará una comisión del 10%. Así se diferencian tres estadios, entre 1 y 20 productos vendidos, una comisión de 3%, desde el producto número 21 hasta el 30, recibirán una comisión del 7% y desde el artículo 31 en adelante la comisión será de 10% sobre el precio de venta.
  • Aumento en rampa: se establecen puntos de aumento de comisión. Por ejemplo hasta el artículo número 20 vendido, la comisión será de 3%. Al vender el artículo número 21, la comisión a aplicarse sobre todos los artículos vendidos aumenta a 7%, y si los productos vendidos alcanzan o superan las 31 unidades, toda la venta otorgará una comisión del 10%. Es decir, alcanzado un número de artículos, aumenta la comisión de toda la venta sobre el total de unidades vendidas.
     
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